Home » Blog » Erik Joosten: Van ergernis naar innovatief product

Erik Joosten: Van ergernis naar innovatief product

Geplaatst door Arko van Brakel op 2011-09-14 10:16:27 Bekijk reacties (0)

Arion Group

Wie zou zijn geld zetten op iemand die naar de benen van oude dames kijkt en het liefst domme vragen stelt? Het klinkt gek maar deze twee vreemde eigenschappen zijn de belangrijke succesfactoren van één de meest innovatieve ondernemers die ons land rijk is. Erik Joosten zet met zijn bedrijf, de Arion Group, miljoenen om in 40 landen met een soort anatomische "friet-puntzak" waarmee oude dames eenvoudig steunkousen kunnen aantrekken. Een gepatenteerde innovatie in een op het eerste gezicht niet zo sexy markt. Maar wel degelijk de oplossing voor een dagelijks terugkerend ergernis die veel oude mensen zullen herkennen. Dit lukte alleen maar door eerst een uitgebreide studie te maken van de benen van oude dames....

Marktleider

Erik Joosten heeft een echt gezondheidsbedrijf. Hij is niet alleen wereldwijd marktleider met zijn steunkousenhulp, hij is bijvoorbeeld ook verantwoordelijk voor innovaties die het wassen van aan bed gekluisterde patiënten minder bewerkelijk en hygiënischer maken. Ook is hij bezig de bekende "bed-pan", die volgens Erik al sinds Florence Nightingale niet meer veranderd is, te verbeteren. Inderdaad wederom geen sexy product. Maar wel een product waar bijna iedereen met frisse tegenzin eens in zijn leven een keer mee te maken krijgt!

Purpose

De "Purpose" voor de Arion-Group is duidelijk: er komen meer oude, zieke en bedlegerige mensen, terwijl de aanwas van jonge gezonde mensen in de verpleging alleen maar zal afnemen door de "ontgroening".... Het gat tussen zorgvraag en zorgaanbod wordt dus groter, waardoor de behoefte aan hulpmiddelen groeit. Een dubbel probleem dat deels wordt opgelost door de tijd die een patiënt vraagt van het verplegend personeel terug te brengen. De slimme innovaties van Arion zijn daarom geen luxe, maar een economische noodzaak.

Domme vragen

Erik’s tweede succesfactor bestaat uit het stellen van naar eigen zeggen ‘domme vragen". Erik trapt open deuren in. En dat zouden meer mensen moeten doen. Als ondernemer, maar vooral als trainer, coach en examencommissie voorzitter bij NextMarketeer weet ik dat de doorsnee marketeer überhaupt nooit een klant spreekt. Laat staan dat ze de klant vragen stellen. En als ze al vragen stellen, zijn dat lang niet altijd de juiste vragen. Erik doet dat wel. Hij wil simpelweg altijd weten wat de grootste ergernis van het laatste kwartier was. En dat vraagt hij aan honderden mensen. En zo krijgt hij een compleet beeld van de problemen die opgelost moeten worden. En Erik vraagt vervolgens dóór. Waar veel goed geïnformeerde en hoog opgeleide Nederlanders vooral dénken dat ze weten wat de klant wil, rust Erik niet voor hij ECHT weet hoe hij de problemen van de klant kan oplossen. Hij wil het naadje van de (steun)kous weten, trapt open deuren in, die door veel anderen voorbij worden gelopen. En dat is een succesfactor van formaat. Want er is een groot verschil tussen iets denken te weten en iets daadwerkelijk doorgronden. Als Internet ondernemer loop ik hier dagelijks tegenaan. Veel managers denken de online wereld te begrijpen omdat ze ergens een klok hebben horen luiden en kijken vervolgens te oppervlakkig naar de techniek en naar de trends, waardoor ze de essentiële klepel missen. En de klant vergeten, waardoor verkeerde, dure keuzes worden gemaakt... Een half bekend verhaal is immers "een open deur" en die trappen we, arrogant op zoek naar een innovatief imago, liever niet in...

Van ergenis naar oplossing

Waarom lukt het Erik nou wél om innovaties succesvol te vermarkten, waar anderen falen? Met pakkende one-liners legt hij het uit: "Ik ga niet op zoek naar innovaties, maar naar irritaties! Ik erger me al jaren dat er heel veel geaccepteerde problemen zijn: "Het is nu eenmaal zo." of "Zo gaat dat nu eenmaal..." We accepteren een ergernis omdat we eraan gewend zijn. Ik zoek oplossingen voor dagelijkse irritaties. En daar volgen onze innovaties en patenten uit."

Heilige vuur

Deze doorvraag-mentaliteit bracht hem groei, waardoor hij nu in ruim 40 landen actief is. Toch duurde het jaren voor zijn visie en producten aansloegen. Natuurlijk is een stuk doorzettingsvermogen dan onontbeerlijk. En natuurlijk wilde Erik altijd al een eigen bedrijf. Toch zijn er wel meer mensen met doorzettingsvermogen die hard werken en die zijn lang niet allemaal succesvol of onderscheidend. Echte successen vragen iets extra’s, Erik noemt dat het "heilige vuur". Ik herken dat. Het onvoorwaardelijke geloof in je eigen kunnen, je eigen producten en je eigen visie als ondernemer. Dat is niet iets wat kunstmatig is op te roepen. Bovendien heb je op cruciale momenten bevestiging nodig van dat heilige geloof. En die bevestiging haalt Erik uit de gesprekken met zijn klanten. In gesprek gaan en blijven met klanten. Doorvragen. En vooral heel goed luisteren....

Zo bleek in India het kosten-aspect van zijn hygiënische wasdoekjes (als je deze gebruikt heb je 50% minder werk aan een patiënt!) totaal geen rol te spelen. In de Indiase cultuur zijn hygiëne, maar vooral comfort voor patiënten veel belangrijkere argumenten om een innovatie te omarmen.

Coole kousen

De mentaliteit van vragen, doorvragen en daarmee tot oplossingen komen voor dagelijkse irritaties, heeft Erik’s bedrijf Arion veel gebracht. Van een fabriek in Tunesië, tot nieuwe innovaties in de sportwereld. Zo kon een ondernemer die domme vragen durft te stellen en ook eens naar bejaarde benen durft te kijken, ineens in het professionele wielerpeloton terecht komen met speciale sportkousen die blessures voorkomen en herstel bevorderen... Hou dan nog maar eens vol dat steunkousen níet cool zijn!